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【新闻】农药经销商做好市场首先要有自己的拳头产品益母花

发布时间:2020-10-18 17:26:38 阅读: 来源:铝箔纸厂家

目前,网络的发展,网上农资销售对于农药经销商打击很大, 现在很多经销商感到生意难做,销量萎缩,一个重要原因就是没有自己的拳头产品,也就是说没有能带来回头客的产品。前些年,很多人往往认为只要货多货全,价格适中,特别是那些高、中、低档产品兼有,能满足各类客户的需求,就一定能有较好的收益。但近年来这种格局已经发生了很大的变化,靠这种“多而全”,想笼络住所有客户这种一厢情愿的做法已经失去活力,大凡销量提升较大、效益较好的经销商,都是靠其掌握的拳头产品逐渐将市场一步步拓开,从而带动其销量有一个大的飞跃。如果仅局限在多而全的传统思维下,已经无路可走。其实,精品不在多,靠一两个拳头产品完全可以创造出一个奇迹。

缺少拳头产品的尴尬

有一位从事多年农药经销的县级农药经销商,每次上门送货,都非常热情,并且价格也适中,有些货甚至比同行价格都便宜。但每次笔者都不知道该留什么货好,因为他实在没有能给人留下什么印象、或有什么独特的产品,大多都是普普通通的大路货,很难有吸引人的东西。但由于是多年的合作伙伴,每次笔者都真心想多留一些货,但他实在没有合适的产品,只得象征性的留一点货作罢。

还有现在市场上,为了让客户有更多的选择性,往往同一种产品设计成高、中、低多个档次,以满足各类客户的需求。这种做法看似很完美、很人性化,其实这是一个陷阱。在做产品推广时我们可以这样宣传,给人一种丰富、选择多的感觉。但在实际的销售中,我们最好要多卖那些拳头产品,即高档品,尽量避开或不卖这类低档品。卖一件高档品就意味着已经掌握住了一个回头客,因为高档品的质量稳定可靠,凡使用后几乎不会存在质量问题,效果表现较好,这样很容易赢得客户的好感和认可。而一些中、低档产品,刚开始可能以低廉的价格满足了部分客户的个性化需求,但凡低档产品,在质量上终归和高档品无法比拟,其实际效果要么表现平平,要么表现不佳。如果低档品的效果也能达到高档品的水平,那何谓低档?但使用者对最终结果的预期往往和使用高档品的预期是一样的,一旦低档品效果不好,使用者首先想到的不是当初他少花了多少钱,而首先要责问产品的质量。一旦你推销的低档品成为了主流,你的市场也就死定了,因为不仅不会有回头客,还会带来很大的反面作用,把你的产品统统看得一无是处,带来灭顶之灾。

想想近年来,洋品牌农资产品大举进攻国内市场,靠的就是过硬的产品质量和新潮的营销方式。可以说洋人一开始走的就是精品战略,虽说产品价格较高,但农民一旦使用,马上就会由怀疑到认可,最终到指名购买。像中国的百草枯品牌有上千个,但能达到“克无踪”在农民心目中地位的没有几个。可见拳头产品的威力到底有多大,想仅依靠大路货在当今市场上拼搏是多么的艰难。不重视产品结构,不调整经营思路,想摆脱目前这种环境下的经营局面是难上加难。

像:2008年化肥价格出现过山车,那年夏追期间很多厂家就从农民的购买力考虑,推出了多款低价格的肥料,要想价格低,自然化肥的含量就低,结果这类肥料因较低的含量难以达到玉米的需要,农民用后发现玉米产量不理想,都摇头上了当。笔者就推销了某知名品牌的两个品种,零售价格一种为140元/袋,一种为120元/袋。结果凡使用120元/袋化肥的农民都反映效果不好,一下就把这个品牌化肥打入了冷宫。其实这个品牌化肥在其他市场上一直表现不错,受到农民的认可,但就因为这种局部市场操作的失败,让这个品牌蒙受了巨大的损失,至少在我们这儿的市场被农民彻底抛弃。这个案例也许就是个个案不具代表性,但这不能说没有借鉴的意义,不能不引起大家的警惕。推,就应该推拳头产品,低档品可以作为陪衬,但尽量少推为好,能不推就不推。

拳头产品才能带来回头客

笔者在前几年的实际经营过程中就犯了一个严重的错误,像上文中提到的那位县级农药经销商一样,没有重视拳头产品的作用,而是走了一条中庸之道,想给客户留下一种温和印象,害怕主推一些价格较高的拳头产品,会给客户留下价格贵、门槛高的印象,使一些客户不敢上门。自认为通过中庸之道,会赢得大多数客户的欢迎。在实际操作过程中,大多推广一些价格适中的中档产品。

像笔者在经营复合肥过程中,过去只从价格方面考虑,把客户的承受能力看的过重,而忽视了任何产品最终都是要靠效果来评判的道理,不敢主推一些价位较高、质量上乘的高档品牌,甚至私下觉得农民不会接受,结果只是推销一些平平的产品,结果农民使用后觉得我的产品和人家的产品没有多大的差别,没有什么特别之处,更没有什么吸引人的地方。因此他们也就觉得买谁的产品,效果都一样,无需东奔西跑的选择,谁的价格便宜就选择谁的产品。这样,自然难以培养起自己的客户群体,更不会有多少铁杆客户,更难以起到引导市场的作用,更不用说引领市场了。这恰恰是不能赢得更多客户,特别是难以赢得更多回头客的一个重要原因。因为这些中低档产品难有突出的表现,难以显现出比较优势。

其实最好的做法就是,对第一次使用你产品的客户,就应该率先让他使用你的拳头产品,让他使用一次就会发现和他以往使用的产品有着明显的不同,表现突出,让他有一种没有使用你产品产生一种后悔感。近两年我一直推销一些高端复合肥,尽管农民刚开始使用时觉得价格较高,难以接受,但他们一旦使用,良好的表现效果立刻就会得到农民的认可,特别那些陌生客户、那些持怀疑态度的客户,就更容易改变原来的看法,被吸引并转向成为你的客户。这些人一旦成为你的回头客,他就会努力帮你义务宣传,并且还会引导他的朋友、邻居也会成为你的客户,使你的销量大增。

拳头产品能产生瞬间的爆发力

像今年秋季,笔者所在地的蔬菜发生严重的虫灾,农民用一些传统农药,包括近年来使用效果表现较好的甲维盐、高氯等产品,都难以达到理想的防治效果,令经销商、农民都很纠结:农民加大药量蔬菜容易中药害,用量少了根本不管用,这样翻来覆去连续用药,使害虫进一步产生抗性,使防治难度进一步加大。而对于五莲县街头镇的镇级经销商厉洋来说,却给他带来的无限商机。近两年来,他一直在主推先正达的产品,虽说由于价格较高,销量并不是很理想。而今年由于害虫的大面积严重发生,他经销的先正达“福戈”的销量却急剧攀升。该药规格为4克/袋,能勾兑一桶水,其零售价格为10元/袋,是同规格国产药价格的5倍,可谓是价格昂贵。农民刚开始使用时,的确难以接受。但凡使用后的农民都反映效果很好。正是通过这种一传十、十传百的口碑式宣传,使厉洋两年来的努力推广终于得到了回报。“福戈”凭借其优良的效果最终得到了农民的认可,出现了全镇农民都购买“福戈”的局面。这就是拳头产品的威力,这种瞬间爆发力简直让你难以预料,特别像这种在局部市场因为其他产品都表现不好,农民急需寻找另一种“救急”产品(或神药)的时候,谁掌握了这种拳头产品,谁就具有了话语权,谁就掌握了商机。

所以说谁掌握了拳头产品,即高档品、精品,刚开始可能难以上量,但日后的潜力和爆发力是不可限量的。

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