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从“插座”到“开关”再到“照明” 公牛为何这么“牛”?

提到电工品牌，你会想到谁？哪些电工品牌表现强势？公牛品牌无疑就是其中之一。据公开报道，公牛集团2015年营收高达56亿元……那么，公牛品牌为什么如此“牛”？在诸如佛山照明、雷士照明等大品牌的冲击下，未来，中小电工企业的出路到底在哪？本期一起探讨！

公牛为什么“牛”？真有这么“牛”？

公牛何来？

从“插座”到“开关”再到“照明”

1995年1月5日，慈溪市公牛电器有限公司在浙江宁波市慈溪市正式成立，“公牛”品牌由此创立。在创立公牛之前，创始人阮立平在杭州机械研究所工作了11年，而后与卖插件的弟弟阮立平一起创办了公牛电器，该品牌名源于当时美国芝加哥公牛队如日中天，喜欢打篮球的阮立平便把品牌名定为“公牛”。

回顾公牛22年的发展历程，从业务构成来看，大致可以将其分为三个阶段：

第一阶段：1995——2007年，公牛以插座起家，确立“制造用不坏的插座”的战略定位。阮立平毕业于武汉大学，大学毕业后，便被分配到杭州机械研究所工作。当时宁波慈溪插座企业众多，形成了一定规模的插座生产基地，但在阮立平看来，当时的插座质量不尽如人意。于是，从5个人的家庭作坊开始，凭两万元贷款起家，阮立平先和弟弟合伙批发别人的零配件，后来一步步自己设计、生产、销售插座。1998年，阮立平首创按钮式开关插座，这也是现如今市场上最为常见的按钮式开关插座。

第二阶段：2008——2014年，公牛开关崛起并领跑行业，“公牛装饰开关”已经逐渐深入行业及消费者心中。公牛集团官显示，2008年，公牛在慈溪成立宁波公牛电器有限公司，全面进入墙壁开关与插座领域，专业从事墙壁开关、插座等相关产品的研发、生产及销售。经过几年的发展，公牛开关已经成为公牛集团极为重要的板块，2012年，公牛装饰开关N10彩蝶系列上市应注意：，标志着装饰开关成为公牛集团最重要的业务推广单元。

第三阶段：2015年至今，在过去的2015年，公牛集团的LED照明产品如球泡灯、筒灯、天花灯等逐步上市，公牛集团也由此形成了“插座、开关、LED照明”三大核心产业。据公牛集团于2016年11月发布的《2015年度社会报告》显示，公牛多个事业部完成预定销售目标，其中LED照明在推出的第一年2015年就实现了6300万元的业绩，并且将LED战略定位为“精密LED灯（暂定）”。

值得注意的是，曾有一段时间，公牛打算进军节能灯市场。可真做起来后，阮立平才发现决策失误。“节能灯行业水太深，合格产品的利润空间很小，对于坚持高质量的公牛来说非常困难，很有可能面临长期亏损。做不成行业的领先者，还不如不做。”笔者近日采访山东某地市原公牛经销商获知，公牛在多年前进军节能灯领域，但最终是以巨额亏损告终。

“牛”在哪里？

传统优势：插座定位“专家与领导者”

从公开报道的数据显示，2015年，公牛集团实现了总营业收入56亿元，这对一个以插座、开关产品为主业的电工企业而言，成绩确实非常值得骄傲。在数十亿元的业绩光环下，公牛品牌在行业看来做得非常优秀，事实也的确如此。目前的电工企业还没有哪一家企业的“插座、开关”业绩能超过公牛。在公牛业务板块中，又以业绩占比最大的“插座”和“开关”两大业务最“牛”，这也体现了公牛“专业专注”的企业文化。

近日，笔者通过对全国多地公牛商家采访得知，公牛的传统优势依然是起家的插座产品，在所有业务板块中份额最高。早在2001年，因此必须经过放大器将此微小信号放大在一次全国插座品牌监测活动中，公牛插座以超过20％的市场占有率夺取了全国第一的桂冠。

据公开的数据显示，在2015年56亿元的总营收中，插座销售排名第一，拿下接近30亿元的业绩。正如公牛集团对插座的战略定位是“专家与领导者”，充分彰显了公牛集团对其插座业务的满满自信与充分肯定。可以说，公牛插座不仅在公牛集团内部是“老大哥”，在行业也拥有绝对的优势地位。

再创奇迹：墙开定位“高性价比装饰开关”

仅次于插座产品，公牛开关近年来的发展势头也是相当迅猛，公牛集团墙开事业部在2015年销售额实现53％的高增长。公牛开关成都总代理商朱红璋透露，以公牛为例，2008年公牛开始介入开关电工领域，当年创下3000万元的销售业绩到2017年有望达到33亿元，每年的增幅都保持在50％以上，大幅拉开了和竞争者之间的距离。

山西运城公牛开关经销处经理狄源明表示，从企业了解到的信息是目前公牛开关业务已经做到二三十亿元。公牛集团介绍，公牛墙壁开关以“高性价比装饰开关”的产品定位，现已成为国内排名第一的墙壁开关制造商，公牛先后被授予“中国驰名商标”“浙江省技术创新能力百强企业”“全国用户满意产品”“国家知识产权优势企业”和“高新技术企业”等。

营销做得好？执行力彻底！

成立22年来，公牛迅速成为插座开关领域的领跑者，提到公牛品牌及其产品，不少行业人士及消费者都称“牛”。事实上，公牛取得如今的成绩，与其产品质量、专业专注、研发创新、渠道实力等因素有着重要关系，其中又以渠道建设和营销模式获赞最多。资料显示，公牛在全国拥有超过60万家销售终端，公牛的销售渠道和点迅速突破超市、家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的地方。公牛还以高强度的执行力，通过店招、电视广告等方式，积极抢占全国五金店，同时塑造了良好的品牌形象。

公牛开关成都总代理商朱红璋表示，作为一名公牛的商家，深知公牛为此付出的诸多努力，为保证公牛良好的市场表现，从政策制定到实施，从产品研发到新品推出，从售后服务及快速反映，一贯强有力的执行力是公牛创造奇迹的法宝。而山东某地市原公牛经销商如今依然盛赞公牛在营销上的执行力：“公牛的营销执行力比起国内照明企业都要更规范、更严格、更精细。”

销售任务重？压货压力明显！

据山东某地市原公牛商家透露，他本人之所以放弃代理公牛，最主要的原因之一就是公牛对经销商的销售任务过高，并且逐渐增加，最高涨幅曾达到100％。

同时，这位商家还表示：“早在2014年，有一个山东的公牛商家朋友，他当年销售任务近2000万元，但到年底时销售额距离全年任务还差300万元左右，最终唯有通过银行贷款300万元去备货，如此完成了当年的销售任务，并且拿到了相对可观的‘返点’。庆幸的是，第二年遇上公牛渠道扁平化改革，该经销商的销售任务得以大幅压缩，但如此改革后，经销商赚到的钱也就更少了。”

对于传统制造企业而言，给经销商制定销售任务目标，这是再正常不过的现象。但在公牛数十亿的年销售业绩中，每年究竟有多少业绩是通过经销商“压货”得来的？据山东某公牛商家透露，在公牛2015年50多亿元的销售额中，其中有一部分是通过转嫁至商家的仓库，并未真正通过市场消化，估计真正总营收在40亿元以上。

为此，笔者还采访了四川某公牛现经销商，尽管该经销商并未表明公牛“压货”压力大，却也认可了“公牛经销商销售任务大幅增长”的事实，并且以“无论企业还是商家发展都是需要压力的”来回应。

“跨界大牌”来搅局？

电工行业现状如何？

在国内电工市场，电工品牌数量众多，而在早期的电工领域竞争相对较小，但如今行业竞争格局已在逐年加大。那国内电工市场究竟有哪些电工品牌？它们的行业现状和格局如何？近日，大照明通过对全国电工企业负责人以及公牛部分商家进行调研，就电工品牌规模实力和品牌知名度而言，在国内市场上的电工品牌大致可分为三个梯度。

第一个梯度：国际电工品牌施耐德、西蒙电气、西门子等以及国内电工品牌公牛、鸿雁、正泰等，多年来，这些电工品牌已经形成了较为深厚的品牌影响力和创新能力，无论是研发投入、产品品质、渠道实力等都备受肯定，在国内电工市场上也得到了消费者的认可。

第二个梯度：这些电工品牌在国内拥有多年的行业沉淀，其产品质量过硬、知名度较高、渠道点较为成熟等，它们在国内市场上占据相当的市场份额，亦或是在电工领域做出了自己的特色，得到行业和市场的肯定。

第三个梯度：这个电工企业群体就是国内数量众多的中小电工企业，在第一、第二梯度电工品牌的强势冲击下，国内数量众多的中小电工企业市场规模受到挤压，生存压力增大。

随着电工领域竞争渐趋激烈，不同梯度的电工品牌在发展能获得的资源也有所不同。“大者恒大”，在激烈的竞争中，在行业拥有绝对优势的品牌将更容易获得行业资源，赢得资本青睐，而中小电工企业则处于行业劣势，务必寻求差异化的道路，在“夹缝”中谋出路。

厦门视贝电工事业部总监应发扬表示：“在成熟的竞争业态中，优质资源向行业龙头集中是正常规律。中小型电工企业在资源的获取上的确处于劣势，例如资金、人力、供应链等等。但这也并不意味着中小型电工企业没有发展的机会，在市场需求逐渐演进的过程中，蕴藏着大量的潜在机遇等待我们挖掘。”

跨界大牌强势启动！

近年来，电工领域的竞争还随着众多跨界大品牌的介入而变得更激烈、更残酷，这些大品牌企业在行业和市场上拥有一定规模实力、品牌知名度、渠道市场等，跨界大品牌强势启动电工业务后，势必对那些中小电工企业形成具体的屈服强度是怎样来辨别和计算的呢更大的冲击，其市场份额或被进一步压缩。其中，跨界大品牌中，照明行业实力企业更是强势竞争者，这源于照明产品与电工产品有着极强的关联性和粘性，而通过适合的组装也可能取得类似的性质和性能照明企业成熟的渠道络和营销模式又为其电工产品提供了极大的销售便利。

如佛山照明、欧普照明、三雄极光、雷士照明等传统照明实力品牌企业，在成熟的照明渠道基础上，其电工产品也赢得一定的市场，尤其在电工朝着智能化转型升级的重要时期，这些照明品牌抓住转折机遇，未来也将赢得相当可观的市场份额。

以佛山照明为例，2016年，佛山照明抓住电工行业转型变革的关键节点，强势推出电工品牌佛照电工，并且成立专门的电工公司来运营，经过近一年时间的运营，佛照电工在行业和市场上树立了良好的品牌形象。同时，佛照电工创新营销模式，推出“战略投资合伙计划”，招募实力经销商股东，线上线下结合全面布局市场，未来发展前景可期。

另外，2016年“双11”，欧普照明产品实现智能控制的全面升级，APP、遥控和墙开等多种控制方式方便全家人使用，其中三大开关插座系列霸屏天猫类目TOP榜首。欧普还携手华为推出智慧家庭套装，其中墙面开关成为重要的终端控制方式之一。而雷士照明的电工产品系列较为齐全，依托其多年的品牌及渠道沉淀，雷士电工产品也抢占一定的市场份额。

公牛集团：预计2020年总产值达200亿元！

2016年11月1日，公牛集团发布的《2015年度社会报告》显示，2015年，公牛集团营收同比上一年同期增长21．5％，转换器、墙开、LED三个事业部均出色地完成了预定目标。其中，转换器销售继续保持两位数的增长，LED第一年销售就实现了6300万元的业绩，墙开事业部还取得了53％的增长，行业排位从上一年的第三一跃成为行业第一。

公牛集团预计，到2020年，集团总产值将达200亿元。2013年、2014年、2015年，公牛集团分别纳税20331万元、36011万元和50995万元。另据公牛集团公开报道，2014年销售额已突破40亿元。

2015年11月，公牛启动B2B经销商管理信息系统，现已实现插座、墙开两个事业部2000余家经销商的上线应用。B2B平台的成功导入，进一步提升了经销商与公牛业务沟通工作的效率。

凭借公牛优良的品牌形象，目前公牛终端经销点已达60余万家。2015年，公牛取得专利成果108件，其中发明专利9件；截止2015年底，集团及下属子公司累计拥有有效专利303件，其中发明专利17件。